Možná, že si pod pojmem „likvidační nabídka“ teď nic nepředstavíte, ale je to jednoduše nabídka, která je tak výhodná a finančně nenáročná, že většině zákazníků nedělá téměř žádný problém ji využít. Určitě jste se s ní už někdy setkali, jen jste možná ani nepostřehli, že to byla právě likvidační nabídka.

Mohl to být třeba výprodej se slevou 80 %, nabídky na slevových serverech, různé drobné předměty za směšné částky. Jsou to takové nabídky, u kterých si řeknete „sakra to je výhodné, to bych si měl koupit“. Veškeré logické uvažování nad tím, jestli to opravdu reálně potřebujete a zvažování poměru cena × výkon, jde tady díky výhodnosti do pozadí. V online podnikání se můžete často setkat s knížkou za poštovné. To je právě využití likvidační nabídky v praxi.

Důvod, proč se to dělá, je jednoduchý. Určitě jste slyšeli, že získat placenou objednávku je mnohem jednoduší od člověka, který už si u vás něco někdy koupil, než u člověka, který u vás nakupuje poprvé. Vy pomocí likvidační nabídky můžete nabrat hromadu platících zákazníků, kteří u vás potom utratí další peníze za dražší produkty. To je hlavním cílem strategie, která stojí na likvidační nabídce. Tady není cílem primárně vydělat peníze, ale nabrat širokou základnu platících klientů.

Jak má vypadat správná likvidační nabídka

Musí nabízet konkrétní řešení

Podívejte se na motivy cílové skupiny a zamyslete se, jaký produkt by je mohl oslovit natolik, že by ani na minutu neváhali nad tím, že ho opravdu potřebují. Nedělejte nic komplexního, ale zaměřte svoji likvidační nabídku na jednu konkrétní věc, která se dá jasně komunikovat, lidé ji chtějí řešit (mají motiv) a existuje reálná poptávka (to můžeme zjistit třeba z průzkumu trhu). Likvidační nabídka může být třeba jedno video, nebo krátký e-book.

Musí být levná

To je klíčová vlastnost. U každého produktu hraje cena důležitou roli. U likvidační nabídky tomu není jinak. Ale cena musí být natolik nízká, aby to nebyla bariéra vstupu a lidé nad ní nemuseli přemýšlet. Ideální rozmezí je 190–490 Kč (finální cena). To je částka, která nás nezatíží a může si ji dovolit téměř každý.

Nesmí uspokojit

A tady přichází další souvislosti. Na takto levném produktu toho logicky moc nevyděláme. Likvidační nabídka je vstupní branou k dalším prodejům, a tak nesmí uspokojit natolik, že zákazník už nebude mít potřebu jít dál a kupovat další produkty. Měla by předat hodnotu, ale zároveň znovu vytvářet potřebu po dalších produktech.

Aplikace strategie

  • 1
    Vytvořte produkt
    Anebo víte co? Vlastně ani nutně nemusíte vytvářet hned další produkt. Možná bude stačit vzít nějaký kousek z většího produktu (například jedno video z online kurzu), jenom jej trošku upravit a šikovně zabalit do likvidační nabídky.
  • 2
    Nastavte cenovku
    Jak by měla být cena vysoká, jsme si už říkali. Teď ji udělejte ještě atraktivnější. A dejte na ni třeba slevu 50 %. Nebo k ní dejte ještě nějaký bonus zdarma (další video, e-book). Nabídka musí být opravdu supervýhodná.
  • 3
    Vymazlete prodej
    Připravte vymazlenou prodejní stránku. Ale pozor, ať to nepřeženete s obsahem. Pořád je to produkt za nízkou částku, a takový by měl být na prodejní stránce odkomunikovaný během několika vteřin. Dlouhé prodejní texty tady budou spíše na škodu.
  • 4
    Hlavní prodejní argument
    Samozřejmě se předpokládá, že produkt je v souladu s potřebami vaší cílovky a má vlastnosti správné likvidační nabídky, ale hlavní argument je nízká cena. Proto její výhodnost výrazně komunikujte ve všech prodejních materiálech.
  • 5
    Zapojte sféru vlivu
    Aby strategie byla funkční, je třeba prodávat ve velkém. Nyní přichází na řadu pravidelně budovaná vaše sféra vlivu. Využijte ji a předložte svému publiku nabídku, které se dá jen těžko odolat.
  • 6
    Přitlačte na pilu
    Možná, že už teď si to koupí 1 z 10 návštěvníků stránky. To je super, ale máme ještě další nástroje, jak přitlačit a přimět více lidí, aby využilo vaší likvidační nabídky. Dejte ji k dispozici pouze po omezenou dobu. O časově omezených nabídkách bude ještě podrobnější řeč, ale tady se to nabízí. Vy můžete svoji likvidační nabídku udělat třeba jenom jednou za půl roku, kdy dáte k dispozici produkt, který běžně prodáváte za 990 Kč, se slevou třeba 70 %.
  • 7
    Mějte připravený další produkt
    Kdybychom hráli šachy, tak by se likvidační nabídka jmenovala „obětování figury, za cenu výhodnější pozice na šachovnici“. V šachu neuspěje nikdo, kdo neuvažuje několik tahů dopředu. S likvidační nabídkou to platí úplně stejně. Buďte připraveni, že na ní nevyděláte. Možná dokonce i něco málo proděláte, ale získáte strategickou výhodu v podobě nových platících kontaktů, kterým potom prodáte další (výrazně dražší) produkt. Mějte jasno v tom, co, jak a kdy jim prodáte. A klidně to může být až za pár měsíců, ale musí to tam být.
  • 8
    Využijte ji na maximum
    Máte platící zákazníky! Řekněte si o reference. Je to nejsilnější prodejní argument a není jich nikdy dost. Likvidační nabídku si od vás koupily stovky zákazníků, to by bylo, abyste od nich nezískali pár desítek slušných referencí.
  • 9
    Využijte magnetů zdarma
    Pro komunikaci likvidační nabídky se přímo nabízí prostor na děkovných stránkách různých magnetů zdarma. Můžete nabízet ihned, když se kontakt zaregistruje na webinář, nebo když si stáhne e-book zdarma. Tady se dá nabídka navíc podpořit automatických e-mailem.
  • 10
    Perpetuum mobile
    Právě nasazení likvidační nabídky na děkovné stránky umožňuje téměř nekonečné budování databáze, kdy se vám náklady na reklamu okamžitě vrací v podobě tržby za likvidační nabídku. Takhle to poskládat není snadné, chce to profíky na reklamy a spoustu testování, ale když se to podaří, máte téměř bezedný zdroj nových kontaktů to databáze.

Princip likvidační nabídky je mocný nástroj na získávání kvalitních platících kontaktů. Je to způsob, jak ve vaší sféře vlivu dělat z kvantity kvalitu. To je také hlavní důvod, proč byste tuto strategii měli zařadit do svých aktivit. Měnit tisíce kontaktů zdarma na desítky, nebo možná i stovky platících kontaktů za minimálních nákladů je velmi dobrá taktika, kterou by měl dřív nebo později do svého byznys plánu zapojit každý online podnikatel.

Otázky ke strategii likvidační nabídky

Přidat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna. Vyžadované informace jsou označeny *

Vaše osobní údaje budou použity pouze pro účely zpracování tohoto komentáře. Zásady zpracování osobních údajů